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Erfolgreiche Positionierung im Bildungsmarkt


 

Daniel Herzog ist Inhaber der Lernwerkstatt Olten und der Daniel Herzog Bildungsmarketing GmbH. Er berät Bildungsfachleute zu ihrem Karriereweg und unterrichtet bei der Lernwerkstatt Olten.
Daniel Herzog ist Inhaber der Lernwerkstatt Olten und der Daniel Herzog Bildungsmarketing GmbH. Er berät Bildungsfachleute zu ihrem Karriereweg und unterrichtet bei der Lernwerkstatt Olten.

Immer mehr Trainer teilen sich den beschränkten Weiterbildungsmarkt. Nur wer sich von seinen Mitbewerbern klar unterscheidet und dies auch kommuniziert, wird längerfristig überleben.

Im asiatischen Raum begegnen sie uns oft: Bauchladenverkäufer, die alle Produkte des täglichen Bedarfs feilbieten. Sie offerieren Schuhcreme, Softdrinks oder Gewürze - scheinbar eher konzeptlos. Was in diesen Onemanstores funktioniert, klappt bei Trainern nicht. Bauchladentrainer, die alle ihre Kompetenzen allen möglichen Zielgruppen anbieten, werden auf dem Markt schlecht wahrgenommen. Angebotskombinationen wie Arbeitstechnikseminare, Informatikschulungen, Kommunikationskurse und Coaching wirken unglaubwürdig. Niemand kann in allen Bereichen Experte sein.

Trainermarkt ist ein Empfehlungsmarkt

Selbstständige Trainer haben es nicht leicht, firmeninterne Aufträge zu erhalten. Eine kürzlich durchgeführte Umfrage bei 100 Human-Resources-Managern zeigt, warum: „Ich habe kein Vertrauen in Bildungsfachleute – Ausbilder/-innen gehen nicht auf meine Bedürfnisse ein – Trainer vermarkten sich schlecht.“ Dies sind drei häufige Aussagen der Personalverantwortlichen. Das fehlende Vertrauen belegt dabei den ersten Rang. Im unübersichtlichen Trainermarkt vertrauen die Auftraggeber daher häufig auf Empfehlungen. Gute Trainer sind in der Branche schnell bekannt und profitieren davon. Wer sich von diesem Beziehungsmarkt ein Stück abschneiden will, muss auf sich aufmerksam machen. Dies gelingt am besten durch eine klare Positionierung mithilfe einer Nischenstrategie.

Positionierung erfolgt über die eigenen Stärken

Eine Nischenstrategie verspricht im Trainermarkt Erfolg. Die Besten der Branche positionieren sich über ein Thema, eine Branche oder eine Zielgruppe. So steht beispielsweise der Name Lothar J. Seiwert für Zeitmanagement oder Vera F. Birkenbihl für gehirngerechtes Arbeiten.

Im ersten Schritt der Strategieentwicklung soll der angehende Trainer die Ausgangslage analysieren. Der Markt bietet viele Chancen, aber auch Gefahren. Branchenkenner und Berufsverbände bieten sich als Informationsquellen an. Trainer- und Seminardatenbanken im Internet geben einen schnellen Überblick über bereits vorhandene Angebote. Erfolgreiche Trainer positionieren sich über ihre Stärken, deren man sich zuerst einmal bewusst sein muss. Was kann ich exzellent? Was mache ich leidenschaftlich gerne? Was kann ich besser als andere? Diese Fragen führen zu den eigenen Kernkompetenzen. Instrumente wie die PAR-Analyse helfen, diese Kompetenzen herauszufinden. Die PAR-Analyse leitet aus beruflichen oder privaten Tätigkeiten, die besonders erfolgreich waren, Stärken ab.

Kernkompetenzen in Angebote fassen

Die Kernkompetenzen gilt es nun in Angebote zu fassen. Der Trainer muss sich bewusst für ein oder zwei Spezialgebiete entscheiden, in denen er sich virtuos bewegt. Es gilt, aus den möglichen Geschäftsfeldern das passende zu bestimmen. Dies ist oft ein schmerzhafter Prozess. Im Feld links oder rechts könnte allenfalls auch noch Geld verdient werden und man muss bewusst darauf verzichten. Ist das Spezialgebiet definiert, stellt sich die Frage nach der Branche oder Zielgruppe.

Es macht Sinn, sich auf diejenigen Zielgruppen zu beschränken, zu denen man die grösste Beziehung hat und denen man am meisten Nutzen bieten kann. Diese scheinbaren Einschränkungen machen den Trainer zum Experten in einem klar abgegrenzten Tätigkeitsfeld.

Im nächsten Schritt gilt es, seine Zielgruppe zu verstehen. Wie funktioniert die Branche? Was sind deren Probleme? Was hindert potenzielle Kunden daran, noch mehr Erfolg zu haben? Wenn es gelingt, ein innovatives Angebot mit hohem Kundennutzen zu entwickeln, erhält der Trainer damit den Schlüssel zur Zielgruppe in die Hand gelegt. Oft ist dabei nicht das klassische Training das einzige und richtige Angebot.

Die Nummer 1 im Markt werden

Im Markt gibt es allenfalls Anbieter, welche die gleiche Zielgruppe mit anderen Dienstleistungen oder Produkten bedienen. Diese Unternehmen sind optimale Kooperationspartner, die es zu gewinnen gilt. Die klare Positionierung verhilft dem Trainer schnell, den Spezialistenstatus zu erreichen. Langfristig muss es das Unternehmensziel sein, im Thema und bei seiner Zielgruppe der Beste zu sein.

Nischenstrategie hat entscheidende Vorteile

Trainer, die sich in einer Nische positionieren, verfügen am Markt über viele Vorteile. Die Qualität des Trainers spricht sich schnell herum, da der gleiche Name immer wieder mit dem gleichen Thema in Verbindung gebracht wird. Das Marketingbudget kann ganz gezielt bei einer klar definierten Kundengruppe eingesetzt werden, und die Nische ist gegenüber Mitbewerbern leichter zu verteidigen.

Der Spezialist verzettelt sich nicht. Er lernt schnell von seiner Zielgruppe und kann diese Kenntnisse für zusätzliche innovative Angebote nutzen. Die eigene Weiterentwicklung und Weiterbildung kann fokussiert werden. Die Auftragslage für echte Spezialisten ist sehr gut. Bauchladentrainer hingegen haben es schwieriger, sich auf dem Weiterbildungsmarkt zu behaupten.
Weiterführende Informationen:
Lernwerkstatt Olten - Ausbilden Ihr Beruf
Fachartikel downloaden (pdf)

Publiziert am 10. April 2008

Lernwerkstatt Olten GmbH
Herr Daniel Herzog
Postfach 1167
4601 Olten
Tel. 062 291 10 10
daniel.herzog@lernwerkstatt.ch


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